Jartek valloitti Pohjois-Amerikan kuuntelemalla, ei määräämällä

Region: Pohjois-Amerikka & Eurooppa

Client: Jartek

Header Image

Tavoite

Jartek on suomalainen sahaustekniikan ja puun lämpökäsittelyn raskaansarjan toimija, mutta maailmanlaajuinen menestys vaatii muutakin kuin vain suomalaisen toimintamallin vientiä. Se, mikä toimii Suomessa, ei sovi sellaisenaan Japaniin, Ranskaan tai Pohjois-Amerikkaan sillä puulajit, työvoimakustannukset ja kuivausperinteet vaihtelevat suuresti.

Jartekin täytyi osoittaa, ettei se ole vain yksi pohjoismainen valmistaja muiden joukossa, joka yrittää pakottaa omaa malliaan vieraille markkinoille. Yhtiön kunnianhimoisena tavoitteena oli tuoda esiin heidän ydinfilosofiansa: kuunteleminen voittaa määräämisen. Jartek on laajentunut nopeasti Pohjois-Amerikkaan ja se tarvitsi tukea erityisesti siihen, että se sai osoitettua tuntevansa paikalliset tarpeet kuten esimerkiksi lämpökäsitellyn puun (TMW) kasvavan kysynnän kestävänä vaihtoehtona trooppisille puulajeille.

Ratkaisu

Strategiamme oli asemoida Jartek, ei pohjoismaisen mallin viejänä, vaan joustavana kumppanina, joka rakentaa ratkaisunsa kulloisenkin markkina-alueen ehdoilla. Rakensimme teknisten oivallusten pohjalta tarinoita, jotka todistivat, että Jartek ymmärtää paikallisen tuotannon lainalaisuudet. Lähestymistapamme palveli kahta tarkoitusta:

  • Insinööristä empatiaa: Se osoitti, että Jartek mukautuu paikallisiin reunaehtoihin, kuten ranskalaisiin kuivaustraditioihin tai Pohjois-Amerikan työvoimadynamiikkaan, sen sijaan että se pakottaisi asiakkaan standardiratkaisuun.
  • Arvoketjuun vaikuttamista: Erityisesti TMW-laajentumisen tueksi käännyimme suoraan arkkitehtien puoleen: vahvistimme materiaalin suorituskykyä ja synnytimme näin kysyntää Jartekin koneille aina toimitusketjun loppupäähän asti.

 

Ratkaisu

Strategiamme oli asemoida Jartek, ei pohjoismaisen mallin viejänä, vaan joustavana kumppanina, joka rakentaa ratkaisunsa kulloisenkin markkina-alueen ehdoilla. Rakensimme teknisten oivallusten pohjalta tarinoita, jotka todistivat, että Jartek ymmärtää paikallisen tuotannon lainalaisuudet. Lähestymistapamme palveli kahta tarkoitusta:

  • Insinööristä empatiaa: Se osoitti, että Jartek mukautuu paikallisiin reunaehtoihin, kuten ranskalaisiin kuivaustraditioihin tai Pohjois-Amerikan työvoimadynamiikkaan, sen sijaan että se pakottaisi asiakkaan standardiratkaisuun.
  • Arvoketjuun vaikuttamista: Erityisesti TMW-laajentumisen tueksi käännyimme suoraan arkkitehtien puoleen: vahvistimme materiaalin suorituskykyä ja synnytimme näin kysyntää Jartekin koneille aina toimitusketjun loppupäähän asti.

 

Toteutus

Tuotimme Jartekille kohdennetun sisältösarjan, joka silloitti insinööriosaamisen ja markkinakysynnän välisen kuilun ja asemoi Jartekin kuuntelijaksi maailmassa, jossa kaikki puhuvat.

  • Opaskirja: Tuotimme Build for the market you’re in: Jartek’s flexible playbook for global sawmilling -opaskirjan. Todistimme konkreettisesti Jartekin kyvyn räätälöidä ratkaisuja paikallisiin realiteetteihin vertailemalla sahauksen logiikkaa Suomessa, Ranskassa ja Pohjois-Amerikassa.
  • Tietopankit ja listat: Laajentumisen tueksi loimme sisältöä viidestä syystä, miksi TMW on Pohjois-Amerikan rakentamisen tulevaisuus. Purimme tekniset hyödyt, kuten mittapysyvyyden ja lahoamiskestävyyden, sellaiseen muotoon, jolla myyntitiimit voivat rakentaa vakuuttavan liiketoimintacasen yhdysvaltalaisille ja kanadalaisille spesifioijille.
  • Kontekstuaaliset artikkelit: Siirryimme koneesta lopputuotteeseen kirjoittamalla artikkelin How thermally modified wood is redefining architectural design with sustainable materials. Uskottavuuden tueksi hankimme näkemykset ulkoisilta asiantuntijoilta: Jason Martellilta Thermalwood Canadasta ja arkkitehti Mari Huntilta. Heidän näkemyksensä kytkivät Jartekin teknologian kestävän arkkitehtuurin megatrendiin ja perustelivat investoinnin myllynomistajille.

Tulokset

Kun Jartek siirtyi standardisoidusta myyntiviestinnästä syvälliseen paikalliseen erikoistumiseen, niin se alkoi erottautua selkeästi kumppanina, joka todella ymmärtää asiakkaidensa tuotantotodellisuutta ja liiketoiminnan reunaehtoja.

  • Toteutus tuki yhtiön hallittua kasvustrategiaa ja myötävaikutti uusien markkina-alueiden avaamiseen vuonna 2025.
  • Jartekin asema ensisijaisena auktoriteettina nopeasti kasvavalla TMW-sektorilla, erityisesti Pohjois-Amerikan markkinoilla, vahvistui.
  • Projekti asemoi Jartekin ei pelkäksi suomalaisten koneiden viejäksi, vaan joustavaksi kumppaniksi, joka suunnittelee ratkaisut paikallisten työvoimahaasteiden, puulajien ja layoutin ehdoilla.

Tulokset

Kun Jartek siirtyi standardisoidusta myyntiviestinnästä syvälliseen paikalliseen erikoistumiseen, niin se alkoi erottautua selkeästi kumppanina, joka todella ymmärtää asiakkaidensa tuotantotodellisuutta ja liiketoiminnan reunaehtoja.

  • Toteutus tuki yhtiön hallittua kasvustrategiaa ja myötävaikutti uusien markkina-alueiden avaamiseen vuonna 2025.
  • Jartekin asema ensisijaisena auktoriteettina nopeasti kasvavalla TMW-sektorilla, erityisesti Pohjois-Amerikan markkinoilla, vahvistui.
  • Projekti asemoi Jartekin ei pelkäksi suomalaisten koneiden viejäksi, vaan joustavaksi kumppaniksi, joka suunnittelee ratkaisut paikallisten työvoimahaasteiden, puulajien ja layoutin ehdoilla.
open quote close quote
Asiakkaan kommentit

”Menestys alkaa kuuntelemisesta, ei määräämisestä. Aspidistran tuottama sisältö heijasti selkeästi tätä ajattelutapaa ja osoitti meidän asiakkaillemme, että ymmärrämme heidän tuotantonsa ja liiketoimintansa erityispiirteet – missä tahansa he toimivatkin. Aspidistra toimi meidän strategisena sparrauskumppaninamme, joka silloitti kuilun keskeisten markkinoiden ja meidän välillämme kääntämällä teknisen ydinosaamisemme aidoksi, lokalisoiduksi vuoropuheluksi, joka ruokki laajentumistamme.”

— Ville Rantanen, Chief Marketing Officer, Jartek

Oivallukset

Täsmällisyys myy, kun se puhuu asiakkaan omalla kielellä. Tulokset osoittivat jälleen, että teknisten brändien tehokkain ase ei ole äänekkyys vaan kyky vastata asiakkaan paikalliseen todellisuuteen juuri siellä, missä sillä on merkitystä.

Tarvitseeko tarinanne lokalisointia uusille markkinoille? Me puhumme aina teidän asiakkaidenne kieltä.

Oivallukset

Täsmällisyys myy, kun se puhuu asiakkaan omalla kielellä. Tulokset osoittivat jälleen, että teknisten brändien tehokkain ase ei ole äänekkyys vaan kyky vastata asiakkaan paikalliseen todellisuuteen juuri siellä, missä sillä on merkitystä.

Tarvitseeko tarinanne lokalisointia uusille markkinoille? Me puhumme aina teidän asiakkaidenne kieltä.

Pysy mukana!

Tilaa uutiskirjeemme, niin saat asiantuntijoiden vinkit, tuoreet näkemykset ja hyödylliset markkinointipäivitykset suoraan sähköpostiisi.

Tilaa uutiskirje